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¿Cómo diseñar una red de ventas?

Hola a tod@s!

Diseñar una red comercial no es complicado siempre que tengamos en cuenta varios elementos, no obstante, es importante dejar claro que no podemos hablar de modelos ideales ya que no existen estructuras comerciales óptimas ni universales, de modo que tendremos que adaptarnos a las necesidades concretas del negocio. 

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  • En primer lugar tenemos que realizar un análisis mercado, de nuestro entorno tanto a nivel de competencia como de consumidores potenciales. Además es conveniente tratar de realizar una segmentación  de los clientes de forma que se irá concretando una demanda potencial realista.
  • En segundo lugar necesitaremos saber cuántos vendedores necesitaremos determinado el tamaño y la ubicación física de nuestros clientes potenciales, el tiempo medio por visita y el número que podría hacer cada vendedor.
  • En tercer lugar, y como consecuencia de lo anterior, habrá que determinar si nos convendrá más si contar con vendedores pero exclusivos (a los que podemos formar, controlar y gobernar bien), o vendedores compartidos con otras empresas, pagados a comisión pero más difíciles de controlar y motivar.
  • En cuarto lugar, tendremos que decidir si nuestros vendedores van a formar parte o no de una única categoría profesional, es decir, si todos los vendedores van a vender todos nuestros productos o estarán especializados y si venderán a cualquier clase de cliente o a ciertos clientes. Lógicamente tendremos que ver las características del producto, el mercado y la empresa.

La red comercial tiene que poseer un procedimiento de trabajo que genere ventas y un nivel previsto de rentabilidad de dichas ventas. También se debe establecer un sistema de control de la red que garantice los resultados previstos. El control es una medida necesaria para que sepamos que toda va bien o para poner en marcha un plan de contingencia. Sin un procedimiento de control eficiente, no conoceremos la realidad de nuestras ventas.

Y por encima de todo, hay que cuidar a las redes comerciales como a los propios clientes porque la red comercial es un reflejo de quien es la empresa.

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Claves para incrementar tus ventas

Hola a tod@s!

La mejor forma de lidiar con una crisis es con más y mejores ventas. Pero, ¿cómo hacerlo?

Lo fundamental en primer lugar es conocer bien el mercado en el cual vamos a operar o estamos operando con nuestro negocio. Hay que estudiar detenidamente a los principales competidores, observar qué está haciendo tu competencia, eso te permitirá detectar qué tipo de productos y servicios son los más demandados. También tendrás que prestar especial atención público al cual te vas a dirigir. En este último caso, una buena opción es asistir a exposiciones comerciales y eventos que tus consumidores consideren importantes. Ahí podrás convivir de cerca con ellos. Y por supuesto siempre mantenerte al día sobre las tendencias del mercado. Pero aún así podemos recomendarte algunas claves que te pueden resultar útil para tu negocio.

Trazar un plan de estrategias para conquistar a tus clientes y  planear las acciones que realizarás, te darán grandes ventajas para ofrecer un buen servicio:

 

 1. Nunca tendrás una segunda oportunidad para causar una primera buena impresión.

Una primera impresión es fundamental y los primeros minutos son cruciales. Por eso, desde el principio enfócate en satisfacer los deseos del cliente y no te concentres sólo en presentar una oferta. Aprovecha el primer encuentro para que tus consumidores se convenzan de que tú eres su mejor opción.

2. Conoce a tu cliente.

Es importante invertir tiempo en conocer a tus clientes, por eso hay que saber escucharles. Permite que te expliquen en detalle qué desea. Pero en ocasiones, las palabras no son un recurso suficiente para expresar lo que en realidad sentimos, así que también toma en cuenta el lenguaje no verbal.

Puede también darse el caso que el cliente te relate experiencias vividas con diferentes productos y compañías. En este caso, tú sólo concéntrate en escuchar. Este hecho demostrará que, por un lado, tienes interés, mientras que obtendrás información valiosa y el canal de comunicación quedará abierto para cuando sea tu oportunidad para exponer tus propuestas y llevarle a tu terreno.

3. Cada cliente es único.

Un grave error es pensar que el servicio al cliente es una actividad estandarizada y que las mismas tácticas funcionarán para satisfacer las expectativas de todos. Las personas son únicas y especiales. Diseña estrategias específicas para crear una experiencia “diferente” para cada cliente.

4. Los clientes compran emociones.

La diferencia entre ofrecer un servicio y una experiencia es la siguiente: un servicio puede convertirse en un “argumento acartonado” donde se repiten frases como “Espero que vuelva pronto”. En cambio, una experiencia incluye mercadotecnia sensorial. Esto significa manejar colores, luces, aromas, etc.

Ir al cine, por ejemplo, no se limita a ver una película, sino a un momento de entretenimiento que va acompañado de imágenes, sonidos, alimentos y bebidas. Cuando una persona adquiere un producto o servicio en realidad está comprando emociones. Si todos tenemos cinco sentidos, provoca que tus consumidores experimenten con cada uno de ellos. Integra sensaciones a tu oferta, de tal forma que conquisten los sentidos de tus consumidores.

5. Crea expectativas y ve más allá.

Cumplir con lo prometido es lo mínimo que tienes que hacer para que tus clientes se sientan satisfechos con tu servicio. Lo ideal es provocar el efecto “wow”, es decir, sorprenderlos con una atención superior a la que esperaban o superando las experiencias vividas hasta entonces.

6. Demuestra por qué eres la mejor opción.

Enfócate en los detalles, ¿a quién no le encanta recibir algo que lo sorprenda? Los detalles marcan la diferencia. La estrategia es sencilla: observa muy bien qué le agrada y qué le molesta a tu cliente, identifica estos elementos y utilízalos a tu favor para causarle una gran emoción. No es cuestión de hacerle un obsequio, sino de saber cuáles son las cosas que más aprecia de tu oferta.

7. Gánate la confianza del cliente.

Estudios demuestran que la mayoría de los directivos basan su decisión final con base en “a quién le compran” y no en “qué compran”. La forma en que te presentes y las preguntas que hagas revelarán quién eres, cómo piensas y, principalmente, crearán algo invaluable: confianza. No basta una sonrisa. El consumidor está harto de empresas que te dicen “tenemos todo lo que necesitas”, pero que al final no entrega el producto a tiempo, ni respeta el precio acordado. Entonces, para ganarte la confianza del cliente necesitarás, más que una sonrisa, cumplir con tu palabra. Para ello, no descuides ni un instante a tu consumidor, dedícale tiempo y mantenlo informado.

8. Permite que el cliente “pruebe” tu trabajo.

Ofrecer una “muestra” de tu trabajo es una herramienta de mercadotecnia bastante efectiva para conquistar nuevos clientes y es tan certera como hacer una campaña publicitaria. Se trata de una excelente oportunidad para que el consumidor conozca tus propuestas.

9. Nunca dejes un cliente insatisfecho.

En el mundo de los negocios existe un dicho que dice que “un cliente feliz se lo dirá a una o dos personas, y uno infeliz se lo hará saber a 10 personas”. Por ejemplo, cuando te enfrentes a un cliente enfadado a causa de una falla en el artículo que adquirió, apela al servicio como la mejor alternativa de conciliación. Dale la oportunidad de expresar su malestar, demuestra preocupación por ayudarlo a pasar el mal rato y ofrécele soluciones inmediatas como la reposición del producto o un descuento en su próxima compra. Si se trató de una falla por parte del personal, evalúa la situación y aplica medidas para que no se repita.

10. Cuida la relación con tus clientes.

¿Alguna vez has llamado a tus clientes para preguntarles si están satisfechos con el producto o servicio que adquirieron? Mostrar preocupación por tus clientes es esencial, de este modo se sentirán más apreciados.

Más que buscar nuevos clientes, debes preocuparte por cuidar la relación con tus consumidores actuales. El ansia por incrementar la base de clientes impedirá que te ocupes en quienes ya confían en tu negocio. Por eso, mantente en contacto permanente con ellos para escuchar sus comentarios y aclarar sus dudas.

11. Agrega valor a tu oferta.

Demuéstrale a tu cliente que en verdad te preocupas por él y que no sólo se trata de hacer negocios.

12. Personaliza, personaliza, personaliza.

Noticia: el cliente ya no es un número más. Cada persona es diferente y quiere un trato individual. Por eso hay que ofrecer experiencias diseñadas a su medida. Examina sus hábitos de consumo, pregúntale por qué le agrada determinado producto o servicio y si está de acuerdo con el precio. Integra esta información en una base de datos y no la pierdas de vista para brindarle un trato totalmente personalizado, cuidando los detalles al máximo y anticipándote a sus deseos.

13. Crea un lazo personal.

Hacer negocios no lo es todo. Aprende a ver a tus clientes no sólo como una fuente de ingresos para tu empresa, sino como una parte fundamental de ella. ¿Cómo crear un lazo personal con ellos? Invítales a eventos como por ejemplo un día de puertas abiertas en tu empresa.

14. Renovarse o morir.

Innova tu servicio constantemente. Todo es susceptible de ser mejorado. Entonces, utiliza tus conocimientos e imaginación para encontrar, día a día, cómo mejorar la atención al cliente. Existen infinidad de elementos que, a simple vista, parecen poco importantes y que en realidad son clave para crear una experiencia diferente. Ofrece servicios complementarios sencillos pero que causen un gran impacto en los consumidores. Por ejemplo: envoltura de regalos sin costo extra, asesoría personalizada para comprar artículos tecnológicos, etc.

15. No contrates empleados, busca aliados.

El proceso de selección de personal es uno de los puntos fundamentales para crear un servicio de excelencia. Por tanto, recluta personas comprometidas con este objetivo. Esto implica un estricto proceso de selección para descubrir las capacidades que tienen tus colaboradores y enfocarlas hacia la atención al cliente.

16. Invita a tus empleados a que aporten ideas.

Invita a tus empleados a que aporten ideas, ya que son ellos los que se encuentran en la “línea de fuego”, conviviendo día a día con los clientes y escuchando sus comentarios.

17. Motiva a tu personal.

Motivar a tu empleados es la mejor forma para crear un buen ambiente de trabajo en tu empresa, de conseguir que estén más contentos en su día a día, y su actitud para atender a tus clientes será más positiva.

Y recuerda que no se trata sólo de vender tu producto o servicio sino en satisfacer las expectativas del cliente y en superarlas. Este será sólo el comienzo de una larga relación.

 

 

 

La venta silenciosa a través del packaging

Hola a tod@s!

Se estima que cuando vamos a comprar, dedicamos visualmente 5 segundos aproximadamente a cada producto y en ese escaso tiempo, éste debe lograr atraer, informar, sugerir. y convencer al consumidor. Por mucha publicidad que se haga o por mucho que un producto sea superior a otro, el consumidor decide qué compra cuando está delante del producto y, en ese momento, lo único que ve es la etiqueta, la caja, el envase con que lo presenta. La presentación de un producto es fundamental, por ello el atractivo diseño de su envase puede determinar el éxito o fracaso del mismo.

1Numerosos estudios psicológicos demuestran que la primera impresión es fundamental, que es lo que se conoce como efecto halo que consiste en que, de manera inconsciente, nuestro cerebro selecciona aquello que nos llama la atención de una persona/producto en el instante del primer contacto. A partir de ese momento le atribuimos unas características, positivas o negativas, basándonos en lo que nos llamó la atención. Los publicistas y los expertos en marketing son plenamente conscientes de este aspecto del funcionamiento de nuestro cerebro, así que se esfuerzan en presentar las mercancías de la manera más atractiva posible, y estudian detenidamente cada aspecto que compone el envase de un producto.

El packaging es un argumento fundamental a la hora de ayudarnos en el momento de la compra y es, además, la única forma de contacto directo entre fabricante y el consumidor, y ciertamente actúa como vendedor silencioso, transmitiendo la imagen del producto y la firma del fabricante. Es el instrumento de marketing de productos de gran consumo que permite la identificación y diferenciación en una oferta cada vez más heterogénea. Entre sus principales ventajas podemos encontrar:

  • Crean la diferenciación y el reconocimiento de los productosLos packaging son excelentes elementos diferenciadores de los productos.
  • Crean fidelización y lealtad de marca.
  • Aumentan la demanda, ya que constituyen un factor de estímulo directo de compra por el atractivo que despiertan en los consumidores.
  • Aumentan el valor percibido de los productos y soportan el precio. El diseño es un signo directo y relevante de calidad e imagen del producto que contiene. Es un poderoso constructor de imágenes y percepciones para las marcas y, por tanto, un excelente soporte para su precio. Cuanto mayor sea el valor percibido, más estarán dispuestos a pagar los consumidores.
  • Ayudan a reducir costes de producción, de transformación o logísticos, como por ejemplo con mejoras en el material, gestión de stocks, etc.
  • Ayudan a mantener y a incrementar su precio por la percepción, imagen de calidad o de la funcionalidad que pueda ofrecer al mercado.
  • Generan ventas y beneficios extra en casos productos estacionales con diseños que conectan emocionalmente con los consumidores.

La personalidad, la concreción y la diferenciación de un envase es, en la mayoría de los productos de gran consumo, el elemento de comunicación y definición de su personalidad pública más vital que pueda existir. Y es, por supuesto, el primer “anuncio” de cualquier producto.

 

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Vender construyendo imagen

Hola a tod@s!

En tiempos de crisis el aumento de las promociones es considerable, una época en la que las empresas se esfuerzan por mantenerse en el mercado y los consumidores buscan más el ahorro. Es precisamente en estos momentos cuando el marketing promocional adquiere una mayor importancia. La promoción de ventas ha ido evolucionando en los últimos años hacia esta tendencia pero, ¿qué es el marketing promocional?

marketing promocionalFrancisco Lillo, Director de la Agencia de Marketing Promocional Taumaco define el marketing promocional como “una actividad orientada a crear, planificar, implementar, coordinar y controlar estrategias de marketing y comunicación, que durante un período determinado, estimule, persuada y modifique la conducta positivamente de un público concreto con relación a un producto o servicio, mediante un plus que le dote valor añadido y que permita medir los resultados contribuyendo al posicionamiento e imagen de marca de la empresa”.

Hace años, las empresas realizaban promociones con el principal objetivo de obtener un incremento en sus resultados de venta a través de descuentos, cupones, rebajas… En la actualidad, ese planteamiento táctico se ha dejado de lado para dar paso al marketing promocional: “vender construyendo imagen”, es decir, el objetivo ya no es únicamente influir en las ventas, sino además es necesario vender reforzando la imagen y el posicionamiento de la marca creando a su vez fidelización por parte del consumidor a la misma. Una disciplina que permite dinamizar las ventas a base de promoción, oferta sobre el producto, publicidad, marketing directo, presencia en puntos de venta, eventos y animaciones en puntos de venta.

Sus técnicas más utilizadas abarcan el concurso, el sorteo y el regalo directo , este último mediante la obtención de alguna recompensa económica o marketing experiencial. En definitiva una acción de marketing a 360 grados apoyada en una gran variedad de medios.